1.) Top der Heurigen Fisch Distl in Perchtoldsdorf
Der Background der Familie ist an sich außergewöhnlich: Sich mit fangfrischem Fisch zu beschäftigen klingt merkwürdig, aber rund um Perchtolsdorf, Brunn am Gebirge lagen die großen „Ziegelteiche“ von denen auch heute noch mehr als 30 in verschiedensten Größen vorhanden sind. Fisch war das Arme-Leute-Essen und in dieser Region vom Wienerberg fast bis nach Baden Normalität. Aus dem Familienwissen heraus, verbunden mit großem Interesse und Begeisterung für heimische Fische entstand ganz langsam auf Gästewunschen beruhend eine Spezialisierung. Bei Wein bestimmt das Credo „Dieser Wein ist gut, aber nächstes Jahr muss er besser werden“ – dieses Prinzip wird über Generationen hinweg von der Familie gelebt. Einen doch sehr schwierigen Cabernet der Spitze zu erzeugen lässt sich jederzeit beim Heurigen kosten – eine Palette von Weinen mit hohen Ansprüchen ist der Standard. Übrigens: die Familie Distel war schon grüner (naturnah), als Grün nur eine Farbe war.
Herr Distl, warum ein Automat? Unsere Weine werden von unseren Gästen und Freunden gerne mitgenommen und der Weinverkauf hat sich die letzten 10 Jahre sehr gut entwickelt. Außerhalb der Aussteckzeiten war und ist das Abholen aber doch schwieriger, wir sind im Weingarten, oftmals ist eben niemand da und der Weg war für den Kunden umsonst. Hinzu kommt, dass manche Kunden eben nur ein oder zwei Flaschen kaufen, weil sie ein Familienfest haben oder ein Präsent benötigen. Für sehr viele ist es eine Hürde einen Winzer wegen ein oder zwei Flaschen „herauszuläuten“. Hinzu kommt am Sonntag kommen Freunde – kein Wein zu Hause, ein Fest – der Wein geht aus. Gott sei Dank ist Wein ein Genußmittel, das für schöne Anlässe Freude vermittelt und sollte deshalb auch zu ungewohnten Zeiten verfügbar sein.
Wie hoch war das Investment? Alles in allem um die 22.000 Euro mit Einbau und Gerät.
Wie beurteilen Sie nun nach einigen Monaten das Ergebnis?
Im Oktober hatten wir bereits über 1.700 Euro Umsatz – es rechnet sich.
Worauf führen Sie Erfolg zurück? Durch unseren Heurigen haben wir viele Stammkunden, denen wir diesen Service anbieten konnten. Der Automat war ohne nennenswerten Aufwand schnell bei unseren Kunden und deren Freundeskreisen bekannt und wird genutzt.
Sie meinen, das genügte? Sicher nicht, die individuelle Weinqualität bestimmt. Denn Supermärkte und Tankstellen bieten Weine in riesigen Mengen an, Tankstellen sogar 7 Tage lang von 5 Uhr früh bis 22 Uhr, manche sogar mit einem 4 Stunden Dienst – am Wettbewerb mangelt es nicht. Die Qualität bestimmt und sonst nichts. Uneingeschränkt sicher nicht. Andere Faktoren, die wir überdachten: unsere Lage – wir haben mitten in Perchtoldsdorf vor unserem Haus einen großen Parkplatz, auch lagebedingt ist der Automat gut sichtbar.
Ist der Preis ein Faktor ? Nein, es ist wie beim Heurigen: den einen schmeckt jener, den anderen dieser und genau diese Weine werden gekauft.
Wieso haben Sie einige wenn auch wenige Fruchtsaftgetränke und Cola im ihrem Automat?
Warum nicht? Alkoholfrei und Wein sind keine Gegner – im Gegenteil: sie sind am Tisch die Partner.
Würden Sie den Ankauf eines Weinautomaten empfehlen?
Uneingeschränkt sicher nicht – es muss das Umfeld stimmen und vor allen Dingen muss eine eine gute Kundenstruktur vorhanden sein, die man über den Automaten und seine Möglichkeiten informieren kann.
2.) Top oder Flop – Das Analyse-Tool von Mag. Unterrainer
Der Background: Magister Unterrainer ist ein Betriebswirt mit internationaler Erfahrung, er entwickelte in den letzten 8 Jahren einen erstaunlich anderen aber erfolgreichen Weinvertrieb. Qualität und individuelle Weinimpressionen zählen und sonst nichts – aber mit dem Willen auch den Winzern den erhöhten Aufwand zu honorieren. Verbunden mit der sehr selektiven Hochqualitätsmarke Built by Nature, die mit großem Abstand härtere Regeln als üblich im Bereich der Weine aus der Natur hat, entstand ein Weg, der auch im Export erfolgreich ist. Ebenso entwickelte Unterrainer das Weinvertriebsmodell Campingplatz und Wein. Camping mit Wohnmobilen ist schon lange kein Sparurlaub mehr, sondern ein besonderes Freizeitvergnügen. Die Basis 350.000 Gäste aus vielen Ländern besuchen jährlich die Kärntner Campingplätze. Das Modell begann sehr klein: es wurden 2 Plätze wöchentlich einmal besucht und hochwertige Weine angeboten – die direkten Ergebnisse zeigen gegenüber dem Aufwand mit einem Bus und Personal ein kleine schwarze 0, aber daraus entwickelte sich ein online Geschäft quer durch Europa, das wirtschaftlich aktiv ist.
Herr Unterrainer, warum befassten Sie sich mit diesem Thema Wein und Automat? Kennen wir den Weinkäufer in urbanen Strukturen? Kennen wir den Wunsch der anonymen Masse der Weinkäufer? Kennen wir die Wertschätzung von hochqualitativen Weinen, die sich auch im Preis ausdrücken muss? Kennen wir das Interesse an Randsorten? Wiederholt der Erstkäufer einer Rarität den Einkauf wieder und wenn ja, in welchen Zeitspannen? Welche Altersstruktur bedient sich des Automatens, welche Weine kauft die Gruppe der Jungen, welche Weine die Älteren? uva. Der Automat ist für uns ein Analysetool in einem neuen Marktsegment. Das legale System der Altersabfrage und die ausschließliche Kartenzahlung bietet die Basis für Daten.
Was waren Ihre Schritte dazu? Einen Platz zu finden der nahe der Supermärkte wie Hofer, Billa und Spar liegt. Diese Supermärkte sind der größte Absatzkanal für Weine – welche Chance hat ein Weinautomat mit hochqualitativen Weinen von kaum bekannten Winzern in diesen Umfeld? Als Standort wurde schlussendlich ein Platz in der Peripherie einer Stadt gewählt.
Vor der Investition loteten wir den geeigenten Automat hinsichtlich der Datenerfassung aus, die auch die Grundlage der Investition war. Wir ergänzten diese mit anderen Programmen. Hinzu kommt, dass der von uns ausgewählte Automat den Wein perfekt – ob Sommer oder Winter – genussfähig anbietet, denn viele der Erstkunden bedienen sich des Automaten anlassbezogen, um schnell einen trinkfähigen Wein für Gäste, Feiern, etc. zu erhalten.
Was können Sie jetzt nach 3 Monaten für einen Schluss ziehen?
Meine Interessen liegt im urbanen Bereich in den Städten, um daraus ein Netzwerk zu entwickeln. Wir lernten schon einiges, wir hatten schon vorab keine Billigschiene: die Weinpreise beginnen bei 7 Euro und enden bei 40 Euro. 70% der Käufe liegen über 12 Euro. Sicher durch die Marke Built by Nature und unser bisheriges Engagement bei Georgs Salon war die Einführung oder ist die Einführungsphase leichter.
Kann man aus dem Bisherigen einen wirtschaftlichen Aspekt erkennen? Eingeschränkt ja, das Modell ist zur Zeit nicht auf Erträge ausgelegt aber, die 25.000 Euro-Investition würde sich nach den Ergebnissen des 3. Monats sogar langfristig rechnen.
Ihre Sicht zum Thema Weinautomat? Für alle jene, die ihre Kundenstruktur in der Nähe haben, wie Heurigen, Buschenschanken, die auf Qualität ausgerichtet sind, kann er ein wirtschaftlich aktives Ertragsmittel sein. Ähnlich in Weinorten mit Tourismus im Sinn einer kleinen Ortsvinothek mit 24 Stunden-Betrieb. Ähnlich in Weinorten ohne starken Tourismus ist für Weinbautreibende der Automat ein Werbemittel mit immer verfügbaren Weinen.
Aber in den Städten (unser nächster Schritt im Entwicklungsprozess ist ein Automat mitten in einer Stadt) ist noch viel zu erlernen, denn die Dichte der Supermärkte ist erdrückend der Preisdurchschnitt unter 5 Euro, die Standortkosten, der Vandalismus, der laufende Betrieb und vor allen Dingen die Bewerbung, dass der Apparat in das Bewusstsein kommt, ist eine wirtschaftlich fast unlösbare Aufgabe.
Die Vision: im urbanen Bereich der Städte muss ein System entstehen, das die Weine im Automat etwas Besonderes sind, die es im Supermarkt nicht gibt. Ohne ein System, das diese Weine alleine stellt, sehe ich im urbanen Bereich nur geringe Chancen, denn z. B. bieten viele Tansktellen ebenso Weine außerhalb der üblichen Supermarkt-Öffnungszeiten für den Spontankauf an. Ein Zusammenschluss von engagierten Winzern unter eine Dachmarke wie z. B. Built by Nature könnte die Bewerbung ermöglichen, aber der Weinbau besteht erzwungenermaßen aus Einzelkämpfern und wird deshalb eine Vision bleiben. Mit großer Wahrscheinlichkeit wird sich eine Kette des Systems bedienen und Massen-Diskont-Weine anbieten.
